스마트스토어, 탱고 학원을 운영하고 있다. 장사를 해보니 마케팅이 정말 중요함을 느낀다.
우리에게는 그 사람들을 계속해서 가치 사다리의 높은 곳으로 이동시킬 후속 장치가 있었기에 더 많은 돈을 벌 수 있었다.
p.197
1판만 이기면 끝나는 게임으로 장사를 할 수 있을까? 우리의 장사도 마찬가지이다. 계속해서 고객을 오타쿠로 이끌어야 한다. 더 고급, 더 지식있는 더 세련된 그런 사다리를 안내해서 끝이 없는 다음 단계로 안내 해야 한다.
그런 게임들은 여전히 사람들에게 사랑받는다. 우리도 계속해서 다음 단계를 고객들에게 안내해야 한다.
고객 아바타가 좋아할 만 하면서 동시에 내가 거래하고 싶지 않은 사람들을 물리칠 만한 리드 마그넷을 만들려고 노력한다.
p.202
모든 고객이 아니라 우리에게 좋은 고객을 모아야 한다. 스마트 스토어도 그렇고, 탱고 강습도 그렇고 우리가 주로 팔고자 하는 고객이 있고, 지금 단계에서는 아니면 이 장소에서는 맞지 않는 고객들이 있다.
우리가 가게를 들어갈 때 어떤 분위기를 보고 들어가듯이 홈페이지나 SNS, 오프라인 매장에 이 가게에 어울릴 만한 손님을 알 수 있게 해야 한다.
그래서 나랑 맞는지 안맞는지를 고객이 알아 낼 수 있어야 한다.
고객 혹은 잠재고객에게 작은 것에 ‘예’라고 말하게 하는 것부터 시작해보는 것이 좋다. 그러면 나중에 가격이 훨신 더 비싼 제안에도 ‘예’라고 대답할 가능성이 훨씬 더 높아질 것이다.
p.230
가벼운 제안부터 해서 '예'라는 말로 허락의 둑을 허물고 다음 단계의 제안을 건내자. 우리도 일단 ok하고 나면 그냥 '예~ 예~' 하게 되는 마음을 알고 있다.
우리는 논리적으로 계산하고 따지는 것을 생각보다 어려워 한다. 감정적으로 선택하고 감정적으로 흘러간다.
그것은 슈퍼마켓의 계산대를 연상시켰다. 껌, 은단, 잡지 등과 같이 충동 구매를 자극하는 물품들이 놓여 있는, 계산대 옆의 작은 매대 말이다. 이것의 디지털 버전이 바로 돌출 주문서다.
p.231
슈퍼마켓 계산대 앞에는 작은 껌들, 초콜릿, 음료 들이 배치되어 있다. 이미 넉넉히 결제하기로 마음 먹은 상황에서 약간의 지출은 심리적으로 부담이 적다.
그런 것들을 홈페이지나 매장에서도 제안해야 한다. 사는 김에 곁들여서 살 수 있도록 말이다.
나는 사람들이 구매에 나설 수 밖에 없도록 만드는 검증된 방식으로 프레젠테이션을 만들었기 때문에 90분 만에 그 일을 해 낼 수 있었다.
p.287
세상 모든 것이 운이 아니다. 분명 실력의 영역이 있고, 판매도 그렇다. 괜히 판매왕이 있는 것이 아니며 보통의 판매왕은 일반 사원들에 비해 압도적인 판매량을 가지고 있다.
그 이유는 팔 수 있는 검증된 방식이 있기 때문이다. 어떤 장사든 그런 방식이 있다. 그 방식을 만들고 그 방식을 점점 고도화 시키자.
장사는 무조건 정성과 운으로만 이뤄지지 않는다. 인간은 결국 감정고 어떤 패턴등에 반응하는 존재이고 이것을 잘 알아야 활용해야 한다.
보통 48시간이나 72시간 카운트다운을 설정하고 그 시간이 지나면 내리기 때문에, 관심이 없는 사람이라면 그 시간 안에 프레젠테이션 영상을 시청해야 한다. 이런 긴급성과 희소성을 설정하지 않는다면, 80퍼센트의 사람들이 해당 프레젠테이션을 보게 만들기란 정말 어렵다. 이렇게 마감 시간을 설정하면 엄청나게 많은 사람이 이 재생 페이지를 찾아서 시청한다.
p.293
마감시간은 사람들에게 행동을 유도하는 좋은 장치다. 우리 모두 미루기를 좋아하고 그렇게 미룰 수 있는 모든 것을 미룬다.
그래서 미룰 수 없는 환경에 나를 던지는게 좋다. 우리도 사람들에게 그런 환경을 제공해줘야 한다. 언제까지만 유효한 것들 말이다.
그들은 헤드라인이 상품을 사게 만든다고 생각한다. 하지만 그렇지 않다. 헤드라인의 가장 큰 목적은 최적의 잠재고객이 자기가 하던 일을 멈추고 관심을 갖게 만드는 것이다.
p.327
잠깐 폰을 확인하다가 SNS의 소용돌이에 빠져 15~30분을 금방 흘려보내는 일이 잦다. 너무 매력적인 썸네일 덕분에 클릭하고 또 그렇게 시간을 흘린다.
우리도 이런것을 해야한다. 일단 관심을 갖게 만들어야 한다. 어그로를 끌기보다는 정확하고 올바르게 썸네일을 잘 만들어서 관심을 끌자.
제대로 작동하는 헤드라인은 언제나 표적 대상을 상대로 해서, 내가 아니라 그들이 관심을 가질 만한 것을 정서적인 차원에서 언급하는 헤드라인이었다.
p.335
사람은 감정적으로 산다는 것을 요즘 많이 느낀다. 논리와 이성보다는 감정이 이끄는 대로 사는 것이다. 인생의 마지막 순간에 인생의 의미에 대해 생각할수야 있겠지만 그것은 마지막 순간에 가야 할지 말지 모를일이다.
많은 사람들이 삶의 대부분을 특별한 목적을 가지지 않고 감정이 흘러가는 대로 산다. 그래서 감정을 자극하는 것, 그리고 감정적인 만족을 주는 것이 엄청나게 중요하다.
제품을 알리기 위해 사람들의 관심을 갖을 만한 감정을 건들어야 한다.
나는 처음 만들었던 잘못된 헤드라인을 고집하면서 몇 주, 어쩌면 몇 달이나 깜깐함 어둠 속에서 헤멜 수도 있었다. 그러나 이미 효과가 입증된 스크립트들을 활용하겠다고 마음먹고 나서는 채 1분도 걸리지 않아서 효과가 보장되는 헤드라인을 만들 수 있었다.
p.336
모든 것에는 어느정도 미리 연구해 놓은 규칙이 있다. 나도 내가 스스로 뭔가를 해보려고 했었고 그것들이 지금에서야 생각해보면 어느 정도는 시간 낭비, 돈 낭비를 발생시켰다.
내가 좋아하는 일이건, 중요한 일이건 장사가 되게하는 그런 규칙들이 있다. 사람들이 돈을 쓰는 이유들이 있고 그런 것들을 이해해야 한다.
아무리 중요하고 좋아하는 일이라도 그것이 돈의 흐름을 만들고 일하는 구성원과 손님이 만족을 하는 경제적이고 합당한 구조를 만들어야 한다.
사람들에게 효과를 보는 홍보 방식이 있다. 그것을 일단 취하자.
최고의 제안은 지금 할 수 있는 것보다 더 나은 무언가를 뜻하는 ‘개선 제안’이 아니라. 지금과는 완전히 다른 것을 제공하는 ‘새로운 기회’다.
p.382
개선은 흥미롭지 않다. 전혀 달라야 한다. 완전히 새로워야 한다.
사람은 이런 마법과 같은 것에 끌린다. 실제로 그것이 작동하는 지 여부는 나중에 치더라도 일단 그런 마법을 기대하고 싶어한다.
당신 비즈니스의 무엇이 '완전히 다른 새로운 것'인가?
나 역시도 페이지들을 편집할 때 디자인과 브랜딩에 신경을 많이 쓰지만 무엇보다 중요하게 여기는 것은 바로 ‘후크, 스토리, 제안’이다. 당신의 ‘후크, 스토리, 제안’이야말로 실제 매출을 올려주고, 많은 사람들에게 도움을 줄 수 있는 힘을 얻게 해준다.
p.436
일단 관심을 끌고 흥미로운 스토리를 들려주고 당신에게도 그것을 적용하라는 제안을 한다.
관심을 끌지 못하면 아무리 좋은 것이라도 사람들이 알아보지 않는다.
스토리가 흥미롭지 않으면 거기서 멈춘다.
결국 중요한 장사, 제안을 하지 않으면 이 모든게 의미가 없다.
안타깝게도 이런 기본적인 동작들은 멋진 움직임이라고 보기는 어렵지만 바로 이 동작들이 승패를 결정한다. 세일즈 퍼널도 마찬가지다. 화려함을 경계하고 기본에 집중할수록 더 많은 매출을 올릴 수 있다.
p.440
이 세상 무엇이든 기본기가 가장 중요하다. 탄탄한 기본기가 없이 고급 기술은 있을수가 없으며 퀄리티의 차이는 기본에서 차이가 난다.
핵심을 강하게 잘 하자. 기본을 뛰어나게 잘하자.
관심을 갖게 하고,
뛰어난 스토리를 전해주고,
'예'가 나올 제안을 단계적으로 해나가자.
문장 Captuer
🔖 우리에게는 그 사람들을 계속해서 가치 사다리의 높은 곳으로 이동시킬 후속 장치가 있었기에 더 많은 돈을 벌 수 있었다. p.197
🤔 작은 물품을 구매하게 하고 더 전문적이고 최적화 된 것을 소개한다.
🔖 고객 아바타가 좋아할 만 하면서 동시에 내가 거래하고 싶지 않은 사람들을 물리칠 만한 리드 마그넷을 만들려고 노력한다. p.202
🤔 내가 거래하고 싶지 않은 사람들, 우리 서비스와 맞지 않은 고객군이 있고 거기서 에너지 소모가 되면 사업이 어렵다.
🔖 고객 혹은 잠재고객에게 작은 것에 ‘예’라고 말하게 하는 것부터 시작해보는 것이 좋다. 그러면 나중에 가격이 훨신 더 비싼 제안에도 ‘예’라고 대답할 가능성이 훨씬 더 높아질 것이다. p.230
🤔 첫 ‘예’를 이끌어내고, 그 다음의 ‘예’에 본론을 제시하자.
🔖 그것은 슈퍼마켓의 계산대를 연상시켰다. 껌, 은단, 잡지 등과 같이 충동 구매를 자극하는 물품들이 놓여 있는, 계산대 옆의 작은 매대 말이다. 이것의 디지털 버전이 바로 돌출 주문서다. p.231
🤔 하나 더 얹고 싶은 것을 구매 리스트 바로 밑에 선택할 수 있게 하자.
🔖 나는 사람들이 구매에 나설 수 밖에 없도록 만드는 검증된 방식으로 프레젠테이션을 만들었기 때문에 90분 만에 그 일을 해 낼 수 있었다. p.287
🤔 구매로 이어지는 시스템을 만들고 분석하고 개선하고!
🔖보통 48시간이나 72시간 카운트다운을 설정하고 그 시간이 지나면 내리기 때문에, 관심이 없는 사람이라면 그 시간 안에 프레젠테이션 영상을 시청해야 한다. 이런 긴급성과 희소성을 설정하지 않는다면, 80퍼센트의 사람들이 해당 프레젠테이션을 보게 만들기란 정말 어렵다. 이렇게 마감 시간을 설정하면 엄청나게 많은 사람이 이 재생 페이지를 찾아서 시청한다. p.293
🤔 나는 기본으로 무료 제공을 하곤 했었는데, 기본은 유료! 이벤트성으로 한정된 시간 내에 무료를 제공하는 것이 더 좋은 방법으로 보인다.
🔖 그들은 헤드라인이 상품을 사게 만든다고 생각한다. 하지만 그렇지 않다. 헤드라인의 가장 큰 목적은 최적의 잠재고객이 자기가 하던 일을 멈추고 관심을 갖게 만드는 것이다. p.327
🤔 일단 시선을 붙잡고 관심을 가게 만드는게 첫 번째.
🔖 제대로 작동하는 헤드라인은 언제나 표적 대상을 상대로 해서, 내가 아니라 그들이 관심을 가질 만한 것을 정서적인 차원에서 언급하는 헤드라인이었다. p.335
🤔 나도 내가 맘에 드는 것을 내세웠었다. 그런데 고객의 맘이 꼭 내맘 같은건 아니고 나도 어떤 부류의 사람이다. 다수, 그리고 우리의 타켓 고객군의 감정을 자극할 헤드라인은 내가 다 알 수 없다.
🔖 나는 처음 만들었던 잘못된 헤드라인을 고집하면서 몇 주, 어쩌면 몇 달이나 깜깐함 어둠 속에서 헤멜 수도 있었다. 그러나 이미 효과가 입증된 스크립트들을 활용하겠다고 마음먹고 나서는 채 1분도 걸리지 않아서 효과가 보장되는 헤드라인을 만들 수 있었다. p.336
🤔 꼭 나의 아이디어를 실행하고자 하는 욕심이 있다. 나도 그랬다. 지금도 그런면이 있다. 그냥 잘 되는 것을 가져다 써라. 그 다음에 더 나은 뭔가를 찾자.
🔖 최고의 제안은 지금 할 수 있는 것보다 더 나은 무언가를 뜻하는 ‘개선 제안’이 아니라. 지금과는 완전히 다른 것을 제공하는 ‘새로운 기회’다. p.382
🤔 ‘더 나은’은 고민이 된다. 그런데 ‘완전히 다른’은 벌써 부터 안절부절하게 만든다.
🔖 나 역시도 페이지들을 편집할 때 디자인과 브랜딩에 신경을 많이 쓰지만 무엇보다 중요하게 여기는 것은 바로 ‘후크, 스토리, 제안’이다. 당신의 ‘후크, 스토리, 제안’이야말로 실제 매출을 올려주고, 많은 사람들에게 도움을 줄 수 있는 힘을 얻게 해준다. p.436
🤔 일단 썸네일 등 눈에 이끌어야 들어가서 보게 된다. 그리고 내용이 흥미로워야 하고, 제안이 따라야 일이 성사 된다. ‘후크, 스토리, 제안’
🔖 안타깝게도 이런 기본적인 동작들은 멋진 움직임이라고 보기는 어렵지만 바로 이 동작들이 승패를 결정한다. 세일즈 퍼널도 마찬가지다. 화려함을 경계하고 기본에 집중할수록 더 많은 매출을 올릴 수 있다. p.440
🤔 실력의 중심은 기본기이다. 화려한 동작들을 만들어내는 원리는 정교한 기본기에 있다. 이 세상 모든 것들에 적용되는 원리이다. 기본기를 더 단단하고 더 예리하고 더 깊이있게 다루자.
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