우리는 브랜드에 대한 이야기를 이전보다 많이 한다. 사람들이 어떤 것을 생각할 때 그 제품, 이미지 그 모든 것이 브랜드이다.
브랜드의 포지션에 따라 같은 품질의 제품도 가격이 천차 만별이다. 그것은 브랜드가 가진 이미지를 사람들이 소유하고 싶기 때문이다.
당신은 어떻게 일반 방문객을 평생고객으로 전환하고 시간이 지난 후에도 계속 머무르게 할지 고민해야 한다.
p.20
어찌되었건 우리는 홍보를 진행할 것이고, 그 우연한 개기로 사람들은 우리의 서비스, 브랜드를 접하게 될 것이다. 관건은 지속적으로 그 방문객을 평생 고객으로 만드는 것이다.
신규 모집에 드는 에너지보다 단골을 유지하는 에너지가 덜 든다. 그렇다면 단골을 유지하면서도 단골로 전환되도록 노력해야하는 것이다.
자격증은 전혀필요하지 않았다.
당신의 성과가 곧 자격증이다.
p.51
자격증도 하나의 사업이다. 어떤 두려움에 대한 사업. 면허증이 아닌 자격증은 사실 그다지 효력이 없다. 나도 회사를 다니며 사람들을 채용했지만 자격증을 보지 않았다. 오히려 포트폴리오를 통한 성과에 집중했다.
자격증은 실제 능력을 증명하지 못하기 때문이다.
자격증은 뭔가를 준비하는 사람들의 불안감을 제거하는 사업의 형태로 존재한다. 실제로 어떤 능력을 증명하는 것이 아니다.
요식업계의 대부 백종원도 음식 자격증이 없다.
세상에서 가장 학식이 뛰어난 사람이 될 필요는 없다. 단지 내가 도와주는 사람보다 한 장 먼저 읽으면 되는 것이다.
세상에는 나보다 앞서가는 사람들이 언제나 존재한다. 하지만 괜찮다. 그들에게 배우면 된다. 그러나 우리보다 한두 장 뒤처진 사람들을 돕는 일을 멈추지 말아야 한다. p.52
이 책의 사례중에 교수로 위장 취업해서 명문대생을 가르친 사람에 대한 일화가 소개된다. 어떻게 그 학생들을 가르쳤냐고 질문하자,
단지 학생들보다 1페이지 더 읽었을 뿐이라고 대답했다.
우리는 어떤 능력이 되지 못한것 같아서 시작을 못한다. 그 수준에 도달할때까지 엄청나게 갈고 닦아야 한다고 한다. 하지만 우리가 일단 시작했고 어찌되었건 '중수' 수준에 있다면 우리는 '입문자'를 가르칠 수 있다.
가장 빠르게 배우는 방법은 누굴 가르치는 것이란 말은 모두들 알고 있다. 그렇다면 가장 빠르게 실력을 갖추는 방법은
빠르게 누구를 가르치기 시작하는 것이다. 그것은 조금 알게 되었을 때 '입문자'를 대상으로 가르치면 된다. 그것으로 충분하고 그것으로 시작할 수 있다 .
그는 사람들을 설득하는 방법을 단 한 문장으로 설명했다. “사람들은 자신의 꿈을 격려하고, 실패를 정당화 하고, 두려움을 가라앉히고, 의심을 풀어주고, 자신의 적을 향해 돌을 던지는 것을 도와주는 사람을 위해서라면 무엇이든 할 것이다.”
p.65
인간은 어리석다. 어쩔 수 없다. 우리는 짐승이며 사랑을 중요하게 생각하는 소중한 존재이기도 하지만, 짐승으로써 최대한 심리적, 육체적 에너지를 아끼며 그저 많이 먹고 번식하고 위험을 피하기만을 바란다.
그래서 사람들은 비참한 삶도 그것이 마음을 편하게 해준다면 기꺼이 그 삶을 살게 된다. 중독도 그 중 하나이며 여러 중독, 여러 착각들이 이런 인간의 짐승적인 요소를 이용하는 사업으로 자리 잡았다.
이것은 인정하고 우리도 어쩔 수 없이 인간의 이런 특성을 알아야 한다. 어쩔 수 없다. 나도 타인도 짐승이며 그들의 마음을 편안하게 해주는 제안을 해줘야 한다.
스스로 삶을 통제하기 위해서는 반드시 자신에게 그 책임이 있음을 인정해야 하지만, 남들의 삶에 영향력을 행사하려면 그들에게는 책임이 없다는 확신을 주어야만 한다. 이와 같은 고도의 전략 게임을 보려면 정치판을 살펴보라.
p.67
정치는 남탓이 주요 골자다. 누군가의 탓을 하고 그들 때문에 당신의 문제가 발생했다고 하는 것이다
대표적인 것이 있다.
"이게 다 대통령때문이다"
이 문구는 사람들의 마음에 열정과 편안함을 안겨준다. 내가 사는게 힘든건 이제 막 임기를 시작한, 적어도 2~4년정도 밖에 일을 하지 않은 대통령 때문이다.
어쩔수 없다. 우리는 그 향기로운 남탓에 우리의 삶을 바친다.
그것이 우리 마음이기에 우리도 그렇게 해야한다. 우리는 사람들의 마음을 구해줘야 한다. 누구 때문이며 같이 욕을 해줘야 그들은 우리와 함께한다.
모든 제품은 세 가지 핵심 시장 혹은 욕망을 통해 판매된다. 세 가지 욕망은 건강, 부, 관계다.
고객은 제품이나 서비스를 구입하며 삶에서 이들 세 영역에 있는 특정 열매를 얻으려 한다.
p.83
우리가 항상 관심있는 것이다.
누구와 관계를 잘 맺고 싶고, 아니면 누구와 관계를 피하고 싶은 것.
부를 통해 안전하고 사람들에게 잘보이고 싶은 것.
그리고 아프지 않고 싶은 것.
모두들 이것에 귀를 쫑긋 세운다. 그리고 그런 기적적인 방법을 항상 찾아 다닌다. 이것을 먹으면, 바르면 모든 병이 낫고.
뭐를 믿으면 운수가 좋아질 것이고 등이다.
그런 기적과 같은 것을 우리도 제공해야 한다. 그래야 사람들은 마음을 움직인다. 기적과 같은 것. 그것을 소개하고 알리자.
자기 잘못을 인정하고 싶은 사람은 없다. 그런데 개선안은 그들이 실패했음을 받아들이라고 말한다. 우리는 고객들이 과거에 저지른 실패를 정당화하고 싶다. 새로운 기회는 그렇게 해준다.
p.107
어쩔수 없다. 계속 반복이지만, 우리는 잘못이 없다는 것을 사람들에게 알려줘야 한다. 나도 사업을 하면서 여러 감정을 느꼈고, 사람의 기본 심리를 무시해서는 결코 성공할 수 없다는 것을 알았다.
그것을 모르면 대화 할 수 조차 없다. 어쩔 수 없다. 논리적으로 우리는 살지 않는다. 우리는 우리 마음을 이끄는 것에 삶을 바친다.
그것에 논리란 없다.
히틀러가 부상한 이유도 독일에게 책임이 없음을 알렸기 때문에, 독일 사람들의 지지를 얻은 것이다. 히틀러는 투표로 선택되었다.
독일인은 책임이 없다는 것을 표방하면서 대표가 되었다 .
그저 내게서 돈을 버는 방법이나 회사를 성장시키는 방법을 배우길 원하는 누군가에게, 그에 걸맞은 행동을 시키기는 어렵다. 하지만 그가 퍼널 해커의 정체성을 배우고 책임감을 갖추게 되면 행동운 더 이상 어려운 일이 아니다. ‘그것이 퍼널 해커가 하는 일’이기 때문이다.
p.161
이것도 마찬가지다. 방법을 알려주는 것에도 한계가 있다. 너무 어렵다. 사람들은 방법대로 하려고 하지도 않을 뿐더러 그 방법을 모두 감시하고 있을수도 없기때문이다.
우리는 우리가 가야할 방향을 조직원들에게 알려주고 조직원들에게 각자의 정체성을 갖추는데 노력해야한다.
그러면 자동으로 자신의 정체성에 맞는 행동을 한다.
온라인에서 성공하는 비결은 무엇을 파느냐가 아니라 어떻게 파느냐에 달려 있음을 깨달았다.
p.209
온라인 뿐만이 아니다. 우리는 성공하는 '무엇을' 하려고 한다. 그렇지만 진짜 중요한 것은 '무엇'이 아니라 '어떻게'하느냐에 달려있다.
그래서 자신이 어릴적부터 관심 갖았던 분야를 선택해서 그 분야로 일하는 방식에 대해 공부를 하고 실험을 하며 발전해야 한다.
관건은 '무엇'이 아니라 '어떻게'다.
그들이 진심으로 마음을 바꾸기 전에 전술을 알려준 탓에 결국 성취하지 못한 것이다. 비극이었다. 나는 최선을 다해 도우려 했지만 실제로는 사람들에게 상처를 주었다. 사람들은 자신의 믿음을 바꾸지 않았고, 아무것도 사지 않았으며, 삶을 바꾸지 않았다.
p.268
사람들의 믿음을 바꾸는 것. 그들의 마음속에 있는 그림을 변경하는 것에 마케팅, 브랜드의 초점을 맞추자. 쉬운 것은 아니지만 우리 브랜드 하나가 영화처럼 하나의 스토리를 갖고 있고 그 스토리의 주인공이 고객이 되도록 설계해야 한다.
우리 브랜드라는 영화의 주인공을 만드는 것. 그것이 우리가 할 일이다.
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