하버드 협상강의

하버드 협상 강의:하버드는 왜 협상에 주목할까?

삶은 늘 협상이다. 쓰레기 버릴지 말지, 누가 버릴지, 언제 버릴지.
연봉부터 용돈까지 많은 시간 협상을 한다.

그럼 협상의 기술을 늘려야한다. 

책에 많은 기술들이 설명되어 있지만, 인상적인 5가지를 소개해보겠다. 

1. 협상의 가장 강력한 무기 '매력'

매력! 매력은 부를 이루는 것에도 중요한 요소인데, 협상에도 중요한 요소가 된다. 
호감가는 사람에게 뭐라도 주고 싶다.

매력적인 이성을 얻기위해 우린 얼마나 많은 돈들을 써왔던가. 

2. 상대가 놀랄만한 높은 조건을 제시해라.

우린 착하기 때문에 상대를 배려해 적정선을 미리 제시한다. 하지만, 상대 입장에서 그 가격은 최대의 가격. 상대는 그 가격에 거래하게 된다면 손해본 기분이 들 것이다. 

처음부터 적정선에서 시작한다면 누구도 만족할 수 없는 거래를 하게 된다. 
말도안되는 조건을 먼저 제시하고 그 기준에서 깎아 가면 상대는 깎아서 좋고,
나는 어차피 말도 안되는 조건이었으니 여유를 갖고 상대에게 배려를 한다는 인상을 주면서 거래를 할 수 있다.
그리고 혹시 나에게 말도안되는 조건이 상대에게는 좋은 조건일 수 있다.

그리니 내가 제시할 수 있는 가장 높은 조건부터 시작하자. 서로의 만족을 위해. 

3. 마지노선을 정해라.

막연히 초조하고 떨리는 마음으로 협상에 임할 것이 아니라 이것은 내가 양보하지 못하는 선을 미리 알고 들어가야한다.
어영부영 어쩌다보니, 손해보는 계약을 하지 말고 마지노선은 알아야 최소한 손해는 보지 않는 협상을 할 수 있다.

4. 트집을 잡아라

세상에 완벽한 물건은 흔치 않을 것. 상대의 조건에는 흠이 있을 것이고 그것은 트집잡아라.
흠이 있는 거래를 제값에 넘기는 부담을 상대는 갖게 될 것이다. 
그리고 거래하는 자신감도 한 층 떨어질 것이다. 

5. 양자택일을 유도하라.

내가 원하는 조건은 뒤에 두고 양자택일을 유도하자. 사람들은 습관적으로 나중에 나오는 조건을 선택한다. 
그리고 단 하나의 조건은 더 좋은 대안의 가능성을 협상자에게 떠올린다. 

그래서 거래 자체가 이뤄지지 않을 수 있지만, 양자택일일 경우 둘 중 더 좋은 조건의 거래를 선택했으니,
만족스러운 마음으로 거래를 진행 할 수 있다. 

 

상대를 배려하고자 하는 마음 때문에 처음부터 적정 조건으로 거래를 시작 할 수 있다.
하지만, 그것은 나만의 착각.

상대를 배려하고자 한다면 상대가 이득봤다는 감정을 느끼게 해주자.
그렇다면 높은 조건부터 시작하자. 
상대가 좋은 거래를 했다는 만족감을 느낄 수 있도록.

https://youtu.be/_LbvJpJt86I